产品化 · 第 3 讲
定价公式与四个样板
定价的本质不是数字，是解释力。客户听不懂你的差价逻辑，就觉得你在乱收费；听得懂，就觉得你专业、透明、可信。这一页给你公式、算法和四张可以直接改数字用的样板卡。
一、定价公式
最终报价 = 基础服务费 + 复杂度加价 + 交付物加价 + 风险溢价 + 交通成本
三个定价误区：抄同行（你不知道别人的成本结构和客户质量）；拍脑袋（"我觉得这单挺辛苦"——客户问为什么，你答不上来就只能降价）；只敢定低价（怕客户跑，让到最后在做慈善）。
二、三步定锚点（以"老人安心陪诊"为例）
锚点 = 你的产品在"标准情况"下的价格。标准情况示例：单院区 + 单科室 + 普通门诊或复诊 + 老人可独立行走或需轻微搀扶 + 常规检查 1-2 项 + 关键节点家属反馈 + 诊后文字总结。
第一步 · 算目标价（时薪倒推法）
目标价 = 目标月收入 ÷ 月接单量。算例：想月入 8000，一个月现实可接约 22 单（要留沟通、复盘、获客时间）→ 8000 ÷ 22 ≈ 360 元。
第二步 · 算底线
底线 = 单均耗时 × 可接受时薪 + 交通费 + 获客成本分摊。算例：单均 5 小时 × 40 元 + 交通 20 + 获客分摊 30 → 5×40+20+30 = 250 元。低于 250 你就是亏的，这条线不能让。
第三步 · 定锚点
目标价 360、底线 250 → 锚点定在目标价附近略高一点，给复杂度加价和议价留空间。例如 328 元/次 或 358 元/次。
锚点三原则：不要定整数（300、500 客户本能觉得"可以砍"；328、358 看起来是算出来的）；不要定太低（低价吸引来的客户最难伺候）；锚点要稳定（可以涨，但要涨得明明白白）。
议价空间：定锚点时预留 10%–15% 让步空间；底线是第二步算出的那条线，任何时候不能让。
三、复杂度加价表（六类，填上你的数字）
| # | 加价项 | 基础包含 | 加价触发条件 |
|---|---|---|---|
| 1 | 多科室 | 1 个主科室 | 每增加 1 个科室（转诊/多科会诊/多诉求） |
| 2 | 多项检查 | 1-2 项常规检查（同层或相邻层） | 3 项及以上、分布在不同楼层/区域、需预约到下午或次日 |
| 3 | 行动能力 | 可独立行走 | 需搀扶 / 需轮椅（含借还、全程推行）/ 半失能（评估后决定） |
| 4 | 跨院区/跨医院 | 同院区 | 跨院区（同城）/ 跨医院（上午 A 院、下午 B 院） |
| 5 | 家属沟通强度 | 关键节点反馈 3-5 次 | 全程实时同步 / 多家属同时沟通（2 人以上）/ 需书面详细报告 |
| 6 | 资料整理 | 简单资料核对 | 病史时间线梳理 / 问诊清单定制 / 多次就诊资料归档 |
交付物加价（为什么特别有效）
一级交付物含在基础服务费里；二级（结构化反馈+医嘱用药记录+后续清单）含在标准产品里，基础产品客户若要则单加；三级（病史时间线/问诊清单/就医摘要/家庭档案/复诊包）逐项单加。你多跑一趟客户看不见，但你给他一份整理好的病史时间线，他能看见、能存、能用、能转发——看得见的东西，才值钱。它把你的服务从"劳务"变成"作品"。
风险溢价（四类）
| 情形 | 具体 |
|---|---|
| 临时急单 | 今天下单、明天一早服务，可能推掉别的单 |
| 特殊时段 | 早于 7 点、晚于 19 点、节假日 |
| 高风险患者 | 85 岁以上 / 多种基础病 / 行动严重不便 / 认知障碍 / 情绪高度不稳定——必须提前评估 |
| 高沟通风险 | 家属意见不统一 / 预期明显过高 / 有投诉记录——或直接拒单 |
交通成本：同城同区含在基础价里；跨区跨院区据实结算、提供行程截图。不提供自驾接送客户——收费接送等于无证客运，出事保险可能拒赔；需要车辆接送的，由客户自行叫车、直接向平台支付。
四、三个完整算例（数字仅演示算法）
| 算例 | 构成 | 合计 |
|---|---|---|
| 老人普通复诊（72岁高血压复诊，需轻微搀扶，1 项抽血，子女异地要反馈） | 基础 328 + 搀扶加价 30 + 其余在基础内 0 | 358 元 |
| 异地初诊 + 多项检查（4 项检查跨 3 个楼层，1 项约到下午，全程同步，要详细摘要） | 基础 388 + 检查跨楼层 80 + 回诊 60 + 实时同步 50 + 病史时间线 80 + 详细摘要 50 | 708 元 |
| 简单代取报告 | 基础 88 + 同城同区交通 0 | 88 元 |
第三单不赚钱，但它是入口——客户用过一次觉得你靠谱，下次可能就问："你能不能陪我爸看病？"
五、四个产品样板卡（改数字、改医院名就能用）
初期只做两款：样板一（引流）+ 样板二（赚钱）。跑顺了再上三、四。
| 样板 | 层级 | 一句话定位 | 交付物 | 不包含（写死） |
|---|---|---|---|---|
| 一 · 普通门诊基础协助 | 基础层·引流款 | 帮行动能力正常、流程简单的客户，把医院里的事跑完 | 一级：流程反馈 + 交付确认 | 诊前病史整理、问诊清单、家属全程同步、诊后书面总结、任何医疗判断与用药建议；黄牛挂号、代签文件、垫付费用 |
| 二 · 老人安心陪诊 ⭐主推 | 标准层·利润款 | 子女不在身边，我替你把这趟就医照看好，并且让你知道发生了什么 | 二级：《本次陪诊反馈》（给子女的结构化反馈） | 病史深度梳理/问诊清单（可加价升级）、医疗诊断用药建议、检查结果解读、代签、垫付、住院陪护（护工范畴） |
| 三 · 异地初诊协助 | 标准层偏上·高客单 | 你从外地来，人生地不熟，我帮你把这趟看病走顺，别白跑 | 行程规划+资料清单+《本次就医摘要》详细版+后续清单+复诊资料包 | 科室选择的医疗判断、号源承诺、诊断建议、结果解读、住宿交通代订、代签、垫付 |
| 四 · 复诊资料整理 | 进阶层·形象款 | 你资料一堆说不清，医生时间只有五分钟，我帮你把话说清楚 | 三级六件：一页纸病史摘要、问诊清单、就医摘要、用药变更记录、家庭就医档案、复诊资料包 | 任何诊断判断、解读检查结果、建议用药、评价医生方案、推荐医院医生、承诺号源 |
检查陪同不做成独立产品，做成可挂载模块："本次涉及 X 项检查，加挂检查陪同闭环模块，+XX 元。"（挂载内容：检查项目确认、报到排队协助、多项检查顺序优化、报告时间确认、完成反馈——不解释检查结果，所有结果由医生解读。）
六、涨价机制
三个时机：订单排不下了（每周都有客户约不上）/ 交付物升级了（新增病史整理、就医摘要）/ 转介绍占比超过 50%。
三个原则：老客户提前通知给缓冲期；理由要具体（"因为新增了诊前病史整理和诊后详细摘要服务"）；一次涨到位（一次 15%–25%，然后稳定半年到一年）。
涨价通知模板："感谢您一直以来的信任。从 X月X日 起，服务价格将调整为 XX 元。在此之前已确认的订单，仍按原价执行。"