把单做成产品：四层地基

一、四层地基：拆完必须能回答四个问题

顺序不能反。名字是最后贴上去的标签。

二、场景库：六个高频场景，客户买的其实是六种东西

用法：先在你所在的城市圈出最集中的 1-2 个场景——那就是你的主战场，别六个都做。

三、任务零件库：三张清单，勾选即成产品

这是你产品的"零件库"。不同产品 = 从库里挑不同零件组装。

产品之间的差价，本质上就是零件数量的差价。客户问"为什么贵 100"，你答："多了诊前病史整理和问诊清单，多了诊后书面摘要。"——清清楚楚，不是"因为我跑得累"。

四、复杂度六维度评分表（接单前必填）

这是最能保护你利润的一张表。因为复杂度决定真实成本和风险，而时间反映不出来。逐项打勾算总分，对照档位。

复杂度沟通铁律

• ✅ 提前说，一次性报价：诊前把复杂度评估清楚，给客户一个总价，并说明构成。
• ❌ 绝不事中加价："这个检查在另一栋楼，加 50"——哪怕加得有道理，体验也崩了。

必说这句"复杂度确认节点"：

"本次报价基于目前了解的情况。如果现场出现新增检查、需回诊、长时间等待等超出预期的情况，我会第一时间和您沟通，确认后再继续。"

五、交付物三级：交付物不是附加品，是计价凭证

子女不在现场，他判断这钱花得值不值，靠的就是你发过去的那段文字。那段文字，就是他花钱的证据。你什么都不给，他只能靠"感觉"判断——而感觉是最容易被砍价的东西。

六、五步工作表（拿一张纸照着填）

【第一步：定场景】
我的客户是：____________　他在这种情况下真正买的是：____________

【第二步：挑任务】
诊前零件（勾选）：______　诊中零件（勾选）：______　诊后零件（勾选）：______
明确不做的零件：____________

【第三步：定复杂度基准与加价项】
基准情况（写死）：____院区 ____科室 ____类型 ____行动能力 ____反馈强度
加价触发项：____________

【第四步：定交付物】
我交付的是 ____ 级交付物，具体是：1.______ 2.______ 3.______

【第五步：起名字、定价格】
产品名：____________　基础价：____元/次（复杂度另计）

七、三个最常见的错误