SHARE · 第21期
院内线下获客·线上只占两成，一半客户是在医院里当场接来的
主讲：张娜 · 时间：2026-09-30
本期说明：第 21 期起，部落公益分享会录音双份保存（云录制 + 文字转写），本纪要依据全程录音转写整理，是历期以来细节最完整的一份现场记录（含完整答疑）。
一、分享会速览
部落的获客专题已经趟过好几条路：B 端渠道（第 9 期）、保司单（第 15 期）、小红书（第 16 期）、自媒体（第 17 期）、转介绍（第 19 期）、信任（第 20 期）。这一期回到最原始的地方——医院本身。因为不管哪个渠道来的客户，最终都要在那栋楼里出现：站在自助机前一脸茫然，拿着单子在楼层之间来回跑。这里离需求最近，可大部分人只是路过，没有停下来。
张娜是那个停下来的人。济南陪诊师，2020 年入行（到今年第六年）。她的起点很偶然：那年在天津出差，母亲突然生病，人生地不熟，她只能把当地亲戚想了个遍——"这个姐姐忙，那个哥哥也忙，不好打扰人家"。回济南后，她先在医院门口卖住院用品，有人看她对医院熟，问了一句"你能带我们转转吗"——她才知道有陪诊这一行。从那天起一单一单做，收费标准就按当时济南的工资水平算；六年下来，带出了一支本地的服务团队。《齐鲁晚报》《济南时报》报道过她；山东大学、山东管理学院的调研课题来跟着她做过行业调研。
她的获客结构是一张图：线下院内 50% / 转介绍 + 同行 30% / 线上 20%——里面没有一条依赖平台流量。她的原话很朴素："线下获客比较精准，能维持你生活。"
会前预热：苏州陪诊张姐分享了听完第 20 期（王经纬·专病陪诊）之后的行动——她所在城市有全国知名的血液科，她已经开始考虑把血液科作为深耕方向，还讲了一个她自己经手的案例：一位外地患者差点在不匹配的科室开了骨穿检查，幸亏被血液科医生看了之后拦了下来——"选科室这件事，走错一步，弯路就大了。"倪倪回应：深耕一块，就是每个人的护城河——"我什么都做，那我找你也可以，找别人也可以；但我要看血液科，就想起专门做这个的老师。"
二、核心内容
2.1 获客结构：一张 50 / 30 / 20 的图
| 渠道 | 占比 | 她的定义 | 她的原话 |
|---|---|---|---|
| 线下院内 | 50% | 基本盘 | "线下在边工作边获客是非常好的，面对面的交流，成单会比较强。" |
| 转介绍 + 同行 | 30% | 复利盘 | 老客带新客、同行甩单——"看似慢，其实是最稳的现金流。" |
| 线上 | 20% | 增量盘 | "电子名片肯定是要有的，但主攻还是线下。"线上门槛低、竞争大，只能做补充。 |
一单的真实路径（PPT 核心案例）：自助机旁帮阿姨取号 → 当天全程陪同（挂号就诊检查取药，结束发文字版医嘱）→ +3 天主动回访 → +1 个月女儿主动加微信、给母亲复约专科复诊 → +半年阿姨在小区群里推荐，陆续带来 3 个邻居家庭。
"一单 200 块的陪诊，最后变成了一个家庭、再到一整个小区的长期信任关系。"
2.2 院内获客：七步成单法
① 站位选择 ② 第一印象 ③ 现场沟通 ④ 先解决问题 ⑤ 自我介绍 ⑥ 留存微信 ⑦ 加微之后——这七步走完，客户不是被你"推销"来的，是被你"服务"过来的。
第一步·站位：去客户"卡壳"的地方。 别堵在门诊大厅正门口，去自助机旁、科室门口、索引图前、电梯口、检查候诊区——这些位置的人都是被流程卡住的，需求是现成的。核心口诀："你想要什么样的客户，就去哪里占位。"
- 自助机要分科做功课：内科自助机前，是慢病拿药、复查、代开检查的人；外科自助机前，是开住院票、想知道医保政策的人。不同区域、不同站位、不同话术。
- 站到自助机"正后方"，不要贴着机器：站后方看得远，能扫到一整排的屏幕界面——谁卡在哪个界面（挂号？充值？预约检查？），一目了然；盯着一个机器，只能看到你那一个角。
- 专业要"张嘴就能来"：今天哪个医生坐诊、这个检查当天能不能约上、结果什么时候出、这个主任大概要等多久——"不能说'我给你搜一搜'——客户一旦觉得你不熟，单子就跑了。"
- 报告红线："我们不允许给客户解读检查报告，但可以拿到报告时告诉他大致会遇到什么问题、该去找哪个医生。"
- 遇保安驱赶：别撞枪口、别钉在原地——"要走起来，找的是客户，不是那个机器；我帮完这一个就换位置。"（详见答疑第 2 条）
第二步·第一印象：看起来就像个"办事的人"。 干净利落的休闲正装，戴胸牌、拿文件夹（客户报告多、拿不下时，文件夹就是天然的开口道具）；别花枝招展、别拖鞋大裤衩，不能有异味。沟通时大大方方露脸，不要东张西望、鬼鬼祟祟。
第三步·现场沟通：先帮忙，一个字不提钱。
"问题解决之前，一个字别提钱。客户一旦觉得你有目的，刚才那点信任感立刻清零。"
"我们就当自己是一个爱心人士去沟通"——先帮他把眼前的问题解决掉（取号、指路、解释单子怎么看），问题解决了，话题自然就有了。
第四步·先解决问题，再顺势延伸。 看他卡在什么业务上，帮完之后自然延伸："我们不是在推销，我们是来解决问题的。"可延伸的服务：代开检查、慢病开药、报告代取邮寄、加急检查协调、住院协调、陪诊。"让客户三天的事情一天解决、一天的事情半天解决——高效压缩就医时间，就是我们卖的东西。"
第五步·自我介绍：一句话就够。 等他松一口气了再说："我是做陪诊的张娜，看您一个人不太方便。"——快、说重点，不掏名片、不背履历，越轻越高级。
第六步·留存微信：给一个加你的理由。 别问"能加个微信吗"（太像推销），换成："我把接下来的流程和注意事项发您，您加我。"
"客户加的是资料，不是广告。"
第七步·加微之后：养客，不是刷屏。
- 备注要标全：从哪加的、什么病情、可能需要什么服务；
- 回访小纸条：不做无效沟通——不问"吃了吗、睡得好吗"，直接说事："上次咱在自助机见过，您那个快开药了吧？不方便来可以找我们。"
- 朋友圈是第二印象：专业、垂直，适当加科室科普，不杂乱；发送时间照顾对方作息（晚上八九点，忙完了一天的客户才静得下心看）；
- 沟通按性格定制：大大咧咧的就大大咧咧说，心思细腻的就细致点说；
- 站在他的角度共情：
"我们是他的'临时家人'——他迷茫纠结的时候，不方便跟家里老人说，也不想跟朋友同事说。谁能感同身受？这个时候我们给他一个方向。"
2.3 客户筛选：什么人值得帮
- 目标画像：20 多岁到 45–50 岁——有付费能力、知道这个行业、能分辨你是干实事的人还是骗子。
- 老年人现场不是目标客户："不是说老年人没有付费能力，是很多时候会比较心疼钱，信任也建立得慢"——但服务好了，他会把圈子里的人介绍给你。
- 看自助机的"界面"筛人：卡在挂号、预约检查界面的人，转化率最高；只来打发票的，打完很久不会再来医院。
- 选择性帮："抱着义工的心态去帮人，但不是哪个都帮——不然这一天累死了，也接不到单。"
- 给外地客户算账："你来回车费三四百，我帮你提前把检查开好、约好时间，一两百的事——你不吃亏。"
2.4 同行为什么愿意把单转过来
这一块占她团队单量的 10%，但她说这是杠杆——"一个靠谱的同行，一年能稳定给你带几十单。"三条原则：
- 同行不是竞争对手，是补位网络——你跑东边我跑西边，你接不了夜里的急诊我能接；进本地同行群，定期冒泡，让大家知道你擅长哪块、在哪个片区；
- 分成透明、当场结清——提前说清规矩，服务结束当天就结，不拖、不扣；
- 铁律：不撬客户——转来的客户，服务完归介绍方，绝不私下联系。"你撬一次，整个圈子都知道了。"
2.5 院外三个稳定客源池
- 药店：医院周边药店的老板最清楚谁长期买药、谁家有慢病老人——谈下 2–3 家核心药店，放宣传卡、加老板微信，成交了给合理的感谢费；
- 社区：居委会、养老驿站、老年大学——别一上去谈广告，先免费讲一次"老人就医避坑"小课，讲完留微信，信任建立了单子自然来；
- 异业：月嫂、家政、护工、康复师、养老顾问——手里都是同一批有就医需求的家庭，互相推荐、按规矩分润。"一个人跑断腿，不如一张网一起转。"
2.6 成交与报价纪律（答疑里的硬货）
- 全款预付，不收定金："我只接受全款，先付款再服务。"她的理由不是强势，是被现实教出来的——见过太多医院里的纠纷（"警察都来了"），追尾款耗掉的时间和精力，"够我在自助机上再发两三张名片了"。另外：不能用价格让步换客户，"你连价都要磨，后面服务他照样磨你"——以价格筛选优质客户。
- 两笔钱分开说清：充值到就诊卡的是给医院的钱，服务费是我们自己的钱，诊前就说清楚。"我们团队有小伙伴不好意思张口要挂号费——我开会专门说过：没有不好意思。"
- 定价原则：团队统一定价、公开透明，任何人不得私自调价；价格保持中上，不参与低价内卷——"卷价格，卷来卷去卷的是自己。"
- 参考价位（她当场举例）：纯陪诊半天约 200 元、全天约 300 元起（跨科室会诊、协调号等另计）——不同场景、不同服务范围、不同收费标准。
- 大额项目提前预判：核辐射类检查（如骨扫描）等特殊项，诊前就单独拎出来说明、单独报价——"如果服务到一半临时加钱，印象直接打零：100 − 1 = 0。"
- 诊前规划：把基础病、既往情况、可能遇到的检查问全，把费用和流程预判在前面。
2.7 交付 SOP：获客只是上半场
"客户不会因为你'获客厉害'而留下来，只会因为你'下次还想找你'而留下来。"
接单确认 → 就诊前一天 → 陪诊当天 → 就诊后 48 小时：接单时把病情方向、医院科室、时间、特殊需求一次问清，发服务清单和报价；就诊前一天协助挂号、查好门诊楼和科室位置、列清要带的证件片子和病历本；当天提前 20 分钟到、全程不刷手机，帮客户跟医生把病情说清楚，但绝不替客户做医疗判断——这是红线；就诊后 48 小时内发文字版医嘱和注意事项，三天后问恢复，下次复诊提前提醒。
2.8 团队分工：按性格放位置
"老板亲自带队"——按性格把人和活放进同一张表：喜欢做线上、会做图的年轻人去运营/制图/客服；踏实靠谱、"社牛"但懂分寸的去线下获客；情商高、会聊天、能"在别人心上留痕迹"的，专职做回访（每单服务结束都会沉淀陪诊小结，回访老师定期跟进："三个月了该复查了""一个月了该开药了"）。各司其职，各自发挥。
给新人的建议：经验不足不要硬上线下——先多接单、以积累经验为主，每次服务后复盘（什么病情、挂的哪科、开了什么检查、卡在哪、医生问了什么），经验多了再去线下获客；或者边服务边获客。
2.9 新人最容易栽的六个坑（PPT）
一、只做线上，不下场跑——数据说了，线上只占两成，基本盘在线下；二、报价含糊——"看着给"不是实在，是不专业，最后一定被砍；三、服务无边界——随叫随到，把自己耗死；四、嘴不严，泄露患者隐私——案例可以讲，绝不提客户姓名和病情细节；五、没有风险预案——老人摔倒、突发不适、客户投诉，提前写好处理流程；六、急着变现，不养客户——一单做完就断联，信任是养出来的，不是催出来的。
行业观（PPT）："这不是一阵风口，是民生刚需。"拉开陪诊师差距的从来不是运气，是系统化获客 · 标准化服务 · 长期好口碑。
三、互动答疑
1｜主持人三问：怎么筛客户、加微后怎么转化、有没有做数据统计？ 筛选看两点：一是迷茫度——一脸茫然、在自助机前反复点错的，直接上前问"您想办什么业务"；二是界面——卡在挂号、预约检查界面的，就是在流程里卡住的人，可以顺势把陪诊和延伸服务穿插进去。加微后的管理是一套固定动作：备注标全 → 回访小纸条直接说事 → 朋友圈持续给专业感。当场成交的品类，主要是能立刻解决他问题的服务（挂号协助、检查加急、住院协调），陪诊本身当场成交也占一定比例、但不高——"当场成交靠的是确定性：这个事我能办，而且比别人快。"
2｜不同城市保安管得严，怎么办？ "不要傻傻地钉在那儿跟个钉子一样——要走起来。"帮完一个人就换位置，站自助机正后方、看得远，找目标客户；"我们做好了义务劳动的准备，但要寻找自己的目标——不是什么都帮，也不是什么都不帮，看情况。"医院大门口不建议做——人多、杂、保安密集、信任感差，"门口成交量非常差，我们试过。"
3｜武汉路加：现场也能聊，但总觉得信任感不够；加了微信又不知道怎么维护？
- 信任感不够，多半是专业度和分寸感的问题：你要让他感觉到"这个事我非常专业、我能解决"；但过于热情也不行——"这个度要拿捏好，懂分寸、抓重点。"
- 亮码的时机：等帮忙解决问题之后，自然地说"我看大家对这个都挺关心，我一会儿要忙，有不懂的加我微信"——"加与不加看缘分，但大部分人都会加。"
- 加微后维护：通过聊天了解他的需求 → 节假日适度问候，其余时间不主动打扰 → 看他的朋友圈找话题 → 朋友圈是你的第二印象，只表现两个字：专业（适当加科普，比如当天加了两个甲状腺患者，朋友圈就出甲状腺养护的内容）→ 按他的作息发（晚上八九点，他到家静下来了再看）→ 站在他的角度共情："我们是他的临时家人……他这天用不着你，明天用得到你，后天他朋友就会用到你。"
4｜成都暖暖：我帮人操作、打发票，加了微信，但一个都没成交过，到底该怎么筛？ "选择性帮，我们不是义工——抱着义工的心态，但不是哪个都帮。"打发票的客户很久不会再来医院，价值有限；要看约检查的界面——"你给他约的时候就能聊起来：这个号不好约吧？你这个检查当天能约上吗？你是外地的吧——你一次来两天，不如我们提前一天帮你开好，九点到医院直接做检查，半小时出结果，一上午就解决了。你来回车费三四百，我帮你开个检查一两百，你不吃亏。"重点不是"帮完加个微信就行"，而是边帮边聊、边聊边建立信任——"你上来就说'我是做陪诊的，加个微信吧'，那就没有下文了。"
5｜成都王连杰：客户付了定金、尾款拖着不付，怎么处理？济南怎么定价？
- 尾款问题：她的答案是不留这个问题发生的机会——全款预付（见 2.6）。"我不能因为单子少，就没有底线地接、让客户牵着鼻子走。"
- 定价：不同场景、不同服务范围、不同收费标准，团队统一、公开透明、中上定价；她当场举例：半天陪诊约 200 元、全天约 300 元起（会诊、协调号另计）。特殊检查（核辐射类）诊前单独说明——"100 − 1 = 0，临时加钱印象直接归零。"
6｜成都小川老师：团队怎么分工？ 按性格特长放位置：线上运营/制图/客服、线下获客、专职回访三条线（见 2.8）。"我属于老板亲自带队——哪块是谁的、哪块谁擅长，心里要有数。"
四、会中同步
宁哥｜线下连接排期：
- 会上同步：10 月 8 日（下午）· 上海见面会（场地随后两天确定、海报次日上午发布）；10 月 10 日 · 武汉；之后回到成都；
- 此前重庆、杭州（9/29）刚办完；目标：10–11 月，全国至少 10 个城市的线下见面会；
- 欢迎有意愿参与陪诊师行业社群共建的伙伴加微信，一起把"城市会客厅"推下去。
倪倪｜收尾：
- 经张娜同意，她的微信与电话将通过分享群提供，方便大家会后继续请教；
- 为新朋友导览了部落线上入口（看懂这一行 / 入行 100 问 / 认识部落 / 加入部落各城市群 / 产品库 / 老板群）——"公益分享会每周三晚 19:30，每一期都有纪要，现在已经是第 21 期。"
五、本期金句
- "线下获客就是——你想要什么样的客户，就去哪里占位。"
- "问题解决之前，一个字别提钱。客户一旦觉得你有目的，刚才那点信任感立刻清零。"（PPT）
- "我们就当自己是一个爱心人士去沟通。"
- "客户加的是资料，不是广告。"（PPT）
- "我们不是义工——但要有义工的心态去帮人，不是哪个都帮。"
- "你来回车费三四百，我帮你提前开好检查一两百——你不吃亏。"
- "我只接受全款，先付款再服务。我没有多余的时间追在你屁股后边要钱。"
- "以价格筛选优质客户。"
- "卷价格，卷来卷去卷的是自己。"
- "临时加钱，印象直接打零——100 − 1 = 0。"
- "你把这个事给了我，我说几天就几天，只有早没有晚。"
- "我们是他的'临时家人'——他迷茫纠结的时候，不方便跟家里老人说，也不会跟同事说。"
- "他这一天用不着你，明天用得到你，后天他朋友就会用到你。"
- "获客只是上半场。"（PPT）
- "客户不会因为你'获客厉害'而留下来，只会因为你'下次还想找你'而留下来。"（PPT）
- "深耕一块，就是我们每个人的护城河。"——倪倪
六、一句话总结
第 21 期把获客拉回最朴素的地方——客户就在离你最近的那栋楼里，问题不是他去哪儿找，是你有没有停下来。张娜用 50/30/20 的结构、院内七步成单法和一套"先帮忙、不提钱、全款预付、中上定价"的成交纪律证明：线下获客不是话术，是专业储备 + 分寸感 + 确定性的手艺——把眼前的问题先解决掉，把该说清的钱提前说清，信任会自己长出客户。
纪要整理于 2026年9月30日（会后当日）· 依据全程录音转写整理（第 21 期起录音双份保存：云录制 + 文字转写）· 感谢张娜（济南）六年一线的完整分享、倪倪（成都）的主持