从跑腿执行者到就医顾问·纵向三维×横向四进阶

时间：2026年8月12日 19:30—21:20（约110分钟，超原定21:00收场）

形式：腾讯会议线上分享

主讲人：李云飞（杭州，杭州就医无忧陪诊创始人之一 · 杭州孝馨养老服务创始人 · 浙江大学陪诊师技能培训班实训带教讲师）

主持人：倪倪（成都）

在线峰值：89人（收场77人）

主题：把陪诊做成可深耕十年的职业——从"跑腿执行者"到"就医顾问"

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一、分享会速览

本期是陪诊师部落第十四期线上公益分享会，主讲人李云飞是陪诊行业里少见的"双线身份"——既是陪诊机构（杭州就医无忧陪诊）创始人之一，又是浙江大学陪诊师技能培训班的实训带教讲师，同时还运营着居家养老服务（杭州孝馨养老）。

她的开场没有直奔主题，而是先用了十几分钟回答一个问题：为什么敢把题目定成"十年"？ 她坦言自己从事陪诊至今只有将近一年，"十年"不是资历，而是她走访全国陪诊公司创始人后看到的确定性。她把自己的转型经历（从居家上门护理到陪诊）、三个深耕十年以上的创始人样本，与一年来亲手做过的案例整合成一套完整框架——纵向三维（诊前/诊中/诊后）× 横向四进阶（知识/服务/沟通/风控）。

本期主题的灵感来自部落社群：一位伙伴在群里抛出"想写一篇关于诊前诊中诊后的文章、想先做调查"的话题，宁哥在群里给了建议，李云飞看到后决定把自己的实操梳理成体系，才有了这一期分享。

她的核心判断贯穿全场：拉开从业者收入与行业壁垒的关键，不在诊中的单次交付，而在诊前的前置规划与诊后的长期客户经营。

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二、核心内容

2.1 开场：为什么敢把题目定成"十年"

一段转型经历：

• 口罩之后意识到"服务着服务着，客户就没有了"（出生人口下降）→ 开始思考转行
• 国家提出 9073 养老政策：90%居家养老、7%社区养老、3%机构养老——预见到老龄化加速
• 2022年选定银发赛道，全国考察后选定居家上门护理，2023年起做了约一年半，又加上门助浴
• 痛点：失能/半失能老人基数有限，且集中在70-85岁。上海老龄化约36%、杭州约26%；她至今记得杭州西湖区一位街道负责人给的两个数据：全街道退休老人3万多人，符合长护险标准的仅234人
• 纯市场化地推几乎每天进社区，投入成本高、获客难，一年下来客户远未达预期
• 2025年重新选定类目：陪诊——既留在银发赛道，又为居家上门业务做铺垫

三个深耕十年的创始人样本（走访所得）：

客群发现——打破"陪诊=陪老人"的认知：

• 老人只占她服务客户的约 60%
• 其余40%：大厂年轻人（胃肠镜、门诊手术陪同——独自在杭、不好意思麻烦同事）、宝妈（大厂工作节奏紧张、频繁请假有被优化风险，陪诊师跑流程、妈妈照顾孩子）、异地就医者、儿童
• "这个市场覆盖的群体几乎是全龄段。"

"你没有进来的时候，看它像一棵树；走进来之后，你会发现它其实是一片很大的森林。"

2.2 行业现状：收入两极分化与服务同质化

• 学员咨询最高频的两个问题：收入怎么样？客户从哪里来？
• 收入认知两极分化：网上有"月入10万"的博眼球说法，也有"一个月2000都赚不到"的劝退帖。她的观察：从业半年以上的陪诊师，收入大多在5000元左右
• 核心痛点：服务同质化、价格内卷——竞争集中在"存量与价格"维度，还没找到和同行拉开差距的点
• 供给分层的信号：杭州已有护士多点执业平台（安诊儿），在职护士的单价约2小时300元、4小时400-500元——与普通陪诊师不构成直接竞争，但也说明纯跑腿型服务的溢价空间有限

2.3 核心框架一：纵向三维服务链路

诊前：建立专业信任，价值前置（最容易被忽略的环节）

① SOP问询模板

客户一咨询就先抛模板，让客户按需求项逐一填写。好处有三：高效（可同时对接2-3个客户）、完整（不会漏掉"明天要不要租轮椅"这类关键问题）、体感专业（而不是"问一答一、问二答二"的零散沟通）。

② 精准分诊：帮患者挂对号

• 牙科拆解示例：牙疼蛀牙抽神经→牙体牙髓病科；口腔溃疡疱疹→口腔内科中心；牙齿不齐、牙外伤、牙龈出血各有对应科室——同样一句"牙疼"，科室完全不同
• 帕金森示例：表现可能是运动障碍、语言障碍、面部表现（嘴歪），病根在神经内科、治疗阶段要去神经外科，需多学科会诊；98%的帕金森患者便秘——结合年龄、表现、便秘史，可先给方向
• 边界：给方向不等于下诊断。可依托签约医生、打医院电话问导诊、现场问导诊台（"导诊说的大概率差不了"），或先用AI工具（如蚂蚁阿福）辅助比对，复杂情况以医生为准
• "客户问得最多的就是'我这个症状该挂什么科、看哪位医生'——这个环节一定不能给错信息。"

③ 资料梳理

福州案例：住院客户想进临床试验组，只提供了抖音上刷到的一条信息（西湖大学一个研究生实验室的项目）。团队通过行业伙伴和西湖大学的朋友，几天时间定位到浙江省人民医院的主任医师。代问诊前，把客户从福州寄来的厚厚一沓资料按时间顺序+类别（检查报告/诊断证明/用药处方）贴便签整理近一小时——问诊时客户电话里提到哪项检查，陪诊师马上递出对应资料，主任当面夸"这个小姑娘做事还蛮细致的"。

④ 就医规划：对医院流程的熟悉程度

• 糖尿病复查案例：客户三项需求（调药、空腹血糖、眼睛并发症筛查）。验血窗口7点开始、8点后排队激增——陪诊师7点半前到院排队，7:45让客户验上血，抽完血递上准备的小零食，再从容等号看医生、查眼睛：8:00—10:30全部完成；按部就班则要排到11点多，老人空腹多饿两个小时
• 异地就医（多为大病）规划：
  • 确认影像资料时效（如PET-CT三个月内）——过期则建议先拍片（当地拍好带来，或到杭后变通安排），否则挂上专家号可能只换来一句"先去拍片"——核磁预约有的要等一个月
  • 异地备案提醒：可通过国家医保APP或当地医保APP办临时备案，6个月内务必补齐资料——否则报销比例降低，还可能影响下一次备案（她提醒已与征信挂钩；具体以当地医保政策为准）。"本地能报60%，不备案只报20%—40%，20万的费用就差出4万块。陪诊师有义务提醒客户。"
  • 前沿信息带来精准规划：今年3月北京一团队（刘国生团队）提出帕金森新治疗方案，对约50%患者（开关现象、舞步、冻结步态）有效——她春节期间两天聚集了二三十位精准患者，快速摸清全国治疗点位（山东淄博/北京、华东杭州/上海、华南福建）与适应条件（体内有金属植入物不适用等），帮客户省去盲目奔波
• 报价逻辑：做过大量诊前工作的单子是"打包价"而非按时长——福州案例报价500多元，服务结束后客户又单独发了200元红包（陪诊师已离开医院又折返找医生答疑）

诊中：做好服务交付与沟通协调

• 幼儿园园长的类比：老师带班、园长统筹，只是分工不同，不是能力高低；陪诊也一样，诊前客服的工作量不亚于院内交付
• 两个重点：流程衔接（不走冤枉路、安排合理）+ 沟通（高情商的陪诊师才有复购）
• 89岁老人案例：下午2点多的号，陪诊师1点多就到——先把轮椅租好（确保有）、提前和门口保安打招呼（老人腿脚不好、下车慢，约好下车点推轮椅接），群里实时同步。这些没人交代，都是陪诊师自己想到的。客户当场非常满意，后续住院手术手续办理等两三次服务都指定这位陪诊师
• "诊中只是把诊前规划好的流程按部就班落地，做好协调、沟通、情绪安抚。"

诊后：服务闭环与长期复购（决定客户是否回头）

• 客服层：回访、用药提醒、满意度调查、次卡推荐
• 复查提醒的节奏：复查前2-3天提醒预约；中间要有持续互动（"药吃了几天有什么体感"）——不能两周零互动、临近复查突然冒出来，目的性太明显
• 手术客户回访时机：出院后第二天上午——正是亲戚朋友上门探望的时间，此时一通慰问电话，客户很可能当着亲友的面自然介绍"这是医院里找的陪诊师，服务特别专业"，转介绍就发生了（"一箭双雕"）
• 客户档案管理：复查时间、注意事项，尤其手术类客户
• 定期互动的工作习惯：把某个月服务过的客户从档案里调出来，逐一找角度互动（天气变化等都是话题）——"不能一直在做纳新，纳新很累；精准服务过100个客户，就足以支撑复购和转介绍"
• 中福协（中国社会福利与养老服务协会）2025年在杭州做的线下问卷调查：客户选陪诊师最在意的两点——专业、责任心
• "因为服务了一个小孩，你可能就服务了他整个家庭；服务了整个家庭，七大姑八大姨都来找你。"

2.4 核心框架二：横向四项能力进阶

知识维度：从懂流程到精专科

• 深耕专病赛道：儿科、生殖试管、肿瘤放化疗、老年慢病——长复购赛道的完整诊疗链路
• 或以医院为坐标：只做省肿瘤/瑞金/301/东肿，把一家医院吃透——"医院后勤的人（保安、保洁）是重大宝藏，他们对院内隐性规则非常熟悉"
• 肿瘤患者心理五阶段（省人民费主任在培训中分享）：难以置信（为什么是我）→ 低落（天塌了）→ 崩溃 → 慢慢接受 → 平静看待——陪护时沟通要有分寸：不说"没事的，做完手术放化疗都会好的"这种轻飘飘的话，也不夸大严重
• A娃（多动症/语迟症）：2-6岁是感统训练和语言训练的黄金期，8岁前是黄金治疗期；语迟症多与养育环境有关——孩子学语言是模仿式学习，需要看到表情和口型，纯听故事是被动输入；过度无菌环境可能引起菌群失调。陪诊时备好小零食、小玩具（魔方、解压捏捏乐），孩子情绪爆发时能安抚——妈妈独自带娃请陪诊的场景，最需要这种换位思考
• 差异化标签：双语（深圳同行团队：粤语+英语+普通话，服务香港客户）、方言、"我只做某一家医院"——"不要在陪诊这件事里做一个平常人，一定要找到自己身上的标签。"

服务维度：从标准化到定制化

• 基础陪诊：统一服务模板，被动完成客户需求
• 高阶陪诊：提前研判病情、预判潜在需求，针对异地肿瘤就医、化疗康复、儿童就诊搭建专属方案
• 案例：一位浙一助产士出身、后创办陪诊公司的学员，此前做孕产高客健康管理——从孕期营养搭配、产检预约到分娩一体化病房预约，全周期服务约一年，收费2万元；生殖试管类服务也多为打包服务包
• "院内做的只是基础服务，院外才是更高维度——客户随时随地有问题找到你，你能通过调度的资源快速给到精准答案。"

沟通维度：从单向复述到多方统筹

• 不做"复读机"：医生的话经过自己的梳理加工再转述
• 精准向医护转述病史细节（如帕金森患者便秘频次——诊前收集，医生必问）
• 疏导患者及家属焦虑；统筹医院、康复机构、家属多方诉求
• 医护与患者之间的润滑剂：浙二实训带教时两位护士长都提到——医生一上午看诊到下午1点多、连去厕所的时间都有限，陪诊师要多理解、多协调；挂号有截止时间（上午11点/11点半、下午4点前后），卡点挂上的号医生难免有情绪

风控维度：从规避差错到预判风险

• 三件套：协议先行、保险兜底、服务留痕（常规留痕30天）
• 社保卡案例：服务结束客户说"社保卡不见了"——如果当时拍照发群留痕（让子女也看到"都给你装进去了"），就不会扯皮
• 高阶风控：预判专科特有隐患、处置现场突发、厘清服务边界严守合规红线

2.5 专业背书的信号

• 客户问"有没有陪诊师证"的越来越多——买家对专业资质的关注在上升。类比：快递小哥现在也要考摩托车驾驶证，"证是走在前边的，证明你受过专业培训"
• 机构做法：为长期合作的陪诊师做个人档案（统一照片、陪诊证书、健康证、无犯罪记录、从业时长、服务客户数），客户问起时同步过去
• 行业培训动向：从基础陪诊培训走向专病化高阶课程（肺结核、肿瘤医生视角、A娃儿童类、神经内科帕金森/阿尔茨海默类等）

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三、互动答疑精选

Q1（1路向前 · 安宁疗护专科）：转院流程怎么走？安宁疗护怎么做"全周期"？

转院要点：① 转诊证明——由所在医院开具，是转院衔接的重要凭证，但"没有医院愿意承认自己治不了"，只有医院确实无法处理时才会痛快开具；② 自主转院（想选更好的医院）时证明往往不好开，重点是提前协调好接收方；③ 案例：舟山患者已卧床、需手术，用120从舟山拉到杭州，浙一主任派助理医生开车过去接——真正的转诊是双向协调的过程。

安宁疗护之问：她的服务对象多为肿瘤末期患者，服务的终点是客户离世——"全周期"在客户离世后就结束了，如何延续？李云飞坦言这个问题对她也是个挑战，会向讲师团队里的主任请教后单独回复；并认同公屏旭哥的补充：哀伤辅导与家属心理健康服务是自然的延续，与家属建立的关系可能带来后续就诊需求。倪倪建议会后加微信对接。

Q2（豆妈/上海陪诊莉莉）：SOP问询模板怎么用？医学院培训对外吗？

• 模板用法：把SOP模板直接复制粘贴给客户，客户按模板填写，一次收齐信息（模板可分享）
• 培训咨询：公益分享会内不讲培训，有需求可会后私下对接（往期已有不少上海伙伴参加）

Q3（公屏插问）：分诊有没有越界风险？第17页是什么？

• 分诊边界：客户问"该挂什么科"可以给方向（基于向医生请教过的建议），拿不准时打医院电话问导诊、或现场问导诊台——"导诊说的大概率差不了"，但不能替医生下诊断
• 公屏询问的服务留痕清单在PPT第17页

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四、主持人收尾

倪倪收尾时在线仍有77位伙伴。她代表陪诊师部落声明：部落所有内容全部公益、不收费，不给任何培训做背书；大家对李云飞分享内容有需求或问题，可私下对接，也可转到分享群继续讨论。

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五、会后观察（宁哥视角）

（以下为宁哥基于本期内容的延伸思考，未在会中现场讲出）

5.1 第一位"机构创始人+带教讲师"双身份主讲人

前13期主讲人以一线陪诊师和创业者为主，第14期李云飞带来的是教育者视角——她的框架（纵向三维×横向四进阶）本身就像一套课程大纲。但这期能打动人，恰恰因为框架里嵌满了她自己做过的单子：福州临床进组、89岁老人、糖尿病复查规划。框架不空，案例不孤——这是"职业化"主题能立住的原因。

5.2 "职业路径"专题线成型

第13期小珂讲"慢节奏存续"，第14期李云飞讲"职业化进阶"——两条路径，同一个方向：陪诊值得被当成能走十年的职业。加上第12期晓雅的"个人系统"，近三期连续在回答同一个问题：陪诊师的职业天花板在哪、怎么够到？ 这或许就是公益分享会从"单点实战"走向"职业路径"专题线的开始。

5.3 供给分层的信号

护士多点执业入场、客户开始问证书——行业正在从"谁都能做"走向分层竞争。李云飞的判断（普通陪诊拼体力、高阶陪诊拼统筹）与部落一贯的判断一致：低价内卷无解，差异化才有解。

5.4 一个值得社群接住的问题

1路向前的安宁疗护之问——"服务对象离世后，全周期如何延续"——是主讲人当场坦承答不上来的问题。这种"真问题"恰恰是社群共创的价值所在：值得在分享群延续讨论，也值得成为未来一期的选题——陪诊的服务边界在哪里？临终关怀/安宁疗护与陪诊如何衔接？

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六、本期金句

• "你没有进来的时候，看它像一棵树；走进来之后，你会发现它其实是一片很大的森林。"
• "拉开收入与行业壁垒的关键点，不在诊中的单次交付——诊前的前置规划与诊后的长期客户经营，才是核心。"
• "普通陪诊比拼的是体力与执行力，高阶陪诊的核心壁垒是专业知识的储备，和你对医疗资源的调度能力。"
• "那些跑腿的永远在卷价格——差10块钱，客户都会舍你而求他。"
• "不要只做复读机，要经过自己的梳理和加工，再把话说出去。"
• "因为服务了一个小孩，你可能就服务了他整个家庭；服务了整个家庭，七大姑八大姨都来找你。"
• "不要在陪诊这件事里做一个平常人，一定要找到自己身上的标签。"
• "专业打底，标准服务，合规前行——做我们能走10年的陪诊师。"

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七、一句话总结

靠体力接单，跑得再快也停在原地；靠专业统筹，一次陪诊能长出十年的复购——诊前规划立专业，诊后经营生复购，中间加上一个属于自己的标签，这就是陪诊师能走十年的职业路径。

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纪要整理于 2026年8月13日 · 感谢李云飞的真诚分享，以及1路向前、豆妈等伙伴的提问